"협상의 10계명" 저자 최철규 IGM 부원장
"한국 비즈니스 환경에 맞춘 10가지 전술 수록해
"협상은 과학…준비 잘하면 누구나 협상전문가
"실전 강한 한국식 협상 교육, 수출하는게 목표"
"협상은 목소리 큰 사람이 이기는 것이 아니다.
상대방의 마음을 움직이는 기술인 협상은 원리를 잘 알고 훈련을 받고나면 누구든지 협상 전문가가 될 수 있다."
"IGM 세계경영연구원"의 전성철 이사장과 최철규 부원장이 공동집필한 "협상의 10계명"이란 책이 출간했다.
책은 우리가 알고 있는 "협상"의 개념을 뒤집었다.
협상은 "경험만 많으면 잘 할 수 있는 기교"라는 생각을 버리라고 책은 경고한다.
협상도 "과학"이며 과학적인 원리를 배우고 준비하면 누구나 좋은 협상가가 될 수 있다고 한다.
지난 3일 서울시 중구 장충동에 있는 IGM세계경영연구원의 사무실에서 최철규 부원장을 만났다.
최철규 부원장은 한국경제신문사의 경제·금융부 기자 출신으로, IGM협상스쿨에서 5년째 협상 강의를 하고 있는 협상 전문가다.
"예전에는 외국 바이어들과 한국 기업가들이 협상을 할때 게임이 안됐다.
외국은 이미 35년전부터 협상 이론을 강의하고 있었다.
협상에 대해 준비가 된 그들과 협상의 원리에 대해 전무한 우리 기업들이 겨뤘을때 지는 것은 당연한 이치였다.
이런 협상 과정에 많은 참여를 했던 전성철 이사장이 이러면 안되겠다 싶어 5년전 협상스쿨을 설립, 교육하게 됐다."
현재까지 국내 유명 CEO 및 임원들을 포함 7천명의 기업인들을 협상 전문가로 배출했다.
최 부원장은 "협상스쿨이 생기기 이전엔 협상교육을 받는다는 개념 자체가 없었다"며 "지금은 인식이 많이 달라져서 다행"이라고 말했다.
특히 최 부원장은 "양측이 서로 원하는 것이 있을때 더 많이 얻기 위해서 하는 커뮤니케이션이 바로 협상"이라며 "협상"의 개념을 새롭게 정의했다.
정의의 폭을 넓혀 좀 더 발전시켰다.
탁상에서 이뤄지는 비즈니스 뿐만 아니라 애인끼리, 친구끼리, 부부끼리의 일상생활 대화에서의 거래도 협상일 수 있다는 것이다.
책은 성공적인 협상을 위한 "10계명"을 제시한다.
첫번째 계명은 요구와 욕구를 구분하는 것이고 두번째 계명은 숨은 욕구를 찾아낸 다음에는 양측의 욕구를 모두 만족시키는 "창조적 대안"을 만들어 내라는 것이다.
특히 책은 해외사례에만 의존해 협상의 원리를 가르쳤던 기존 협상책들과 달리 한국적 비즈니스 환경에 맞춰 풀이돼 더욱 친근하게 다가온다.
다양한 실제 협상 사례를 분석, 보완하고 협상 테이블에서 잊지 말아야 할 "10가지 전술과 상식"도 추가했다.
"외국의 교육 프로그램을 보면 이론적인 강의로 그칠 때가 많다.
강연자가 대부분 교수라서 실전에 약하다.
IGM협상스쿨의 수업 방식은 이론과 실전이 함께 녹아있는 것이 장점이다.
언젠가는 우리 협상 프로그램을 해외로 수출하고 싶다."
이런 최 부원장에게도 두려운 협상이 존재할까.
"가족과의 협상이 가장 어려운 것 같다.
특히 자식이 가장 어렵다.
협상에는 감정이 섞이면 안되는데, 가족 앞에서는 무너진다.
협상이 안됐을때 "대안"이 필요한데, 아이와의 협상에선 "대안"이 없기 때문에 더욱 힘든것 같다."
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