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협상 3.0의 원칙 A.C.E.
프로그램 특징
  • 01

    우리 조직의
    실제 협상 사례 분석을 통해
    강의 내용의 현장 적용력 극대화

  • 02

    다양한 시나리오 실습
    (1:1 실습 8회, Team Battle 2회)
    및 실전 준비 Tool 작성 실습

  • 03

    전문가의
    Video Clinic을 통해
    잘못된 협상 습관 개선

교육 내용
모듈명 핵심목표 내용
Day1 협상에 대한 3가지 오해와 진실 협상에 대한 편견을 버리고
협상의 의미를 이해
· 협상 3.0의 정의
· 협상 결과가 전부는 아니다
· 이기는 협상보다 중요한 게 있다
협상 1원칙: 행동 상대의 Needs에 집중해
협상의 솔루션 찾기
· 상대의 Need를 파악하는 3가지 방법
   - Needs 파악을 위한 효과적 질문법
   - 상대 관점의 문제 해결을 위한 Tool
   - 상대를 움직이기 위한 제 3자 활용하기
· Creative Option 을 개발하라
   - 서로 다른 예측을 해결하기 위한 원리
   - 새로운 안건 추가하기
   - 가치의 차이에 따라 안건 교환하기
팀 협상 Battle 1 준비 및 실습 팀의 협상 전략을 세우고 실전 협상 진행 · 비즈니스 협상 상황에서 벌어질 수 있는 상황에 기반한 시나리오를 바탕으로
  팀 간 모의 협상 준비
· 상대와 좋은 감정을 쌓고 인식을 바꾸기 위한 전략을 세우고, 실전과 같은 협상 진행
  (협상 과정 Video 촬영)
Day2 협상 2원칙: 인식 협상 상대의 인식을 바꿔 나의 제안을
긍정적으로 받아들이도록 하는 방법 학습
· 협상에서 기준의 힘
· 좋은 기준의 3가지 조건
· BATNA의 의미
· BATNA 활용 시의 4가지 핵심
· Frame 활용하기
· 나에게 유리한 제안을 상대가 고르도록 하기 위한 제안법
협상 3원칙: 감정 상대 마음을 움직여 내 편으로 만드는
협상 접근법 습득
· 래포의 중요성
· 이슈와 인간관계 구분
· 협상에서 신뢰 쌓기
· 원칙 협상의 힘
모의 협상 비디오 Clinic 팀 협상 모습을 보고 스스로
지식과 깨달음 습득
· 1일차 오후에 실시한 팀 협상 영상을 보며 협상 3.0의 개념에 따라 분석& 토의
· 자신의 협상 스타일과 개선점 파악
팀 협상 Battle 2 실습 및
Debriefing
배운 내용을 실전에서 활용할 수 있도록
협상 실습 진행
· 실제 비즈니스 상황에서 겪을 수 있는 상황을 반영한 모의 협상 시나리오 분석
  & 협상 3.0의 각 요소들을 활용한 적용방법 모색
· 배운 내용을 활용해 성공적인 협상 전략을 진행하고 자신의 것으로 체화
추천 대상
  • 뻣뻣하게 요구만 하는 '갑'을 상대하느라 지친 영업/구매 담당자
  • 내 뜻대로 움직이지 않는 고객사를 설득해 내 편으로 만들고 싶은 비즈니스맨
  • 조직원들의 마음을 얻는 전략적 커뮤니케이션이 필요한 경영진 및 임원
Comment
  • 매우 유익한 교육이었습니다. 앞으로 오늘 배운 협상기법을 사용해 더 좋은 결과를 낼 수 있을 것 같습니다.
  • 벤더와의 협상 자리에서 너무 이기적이었던 자신을 반성합니다. 상생의 중요성을 다시금 알게 되었습니다.
  • 교육 전에는 협상이 ‘조금 주고 많이 가져오는 것’ 이라는 부정적 인식이 있었는데, 이러한 고정관념을 깨는 좋은 계기가 되었습니다.
  • 현실성 있고 적용 가능한 강의가 좋았으며, 회사의 주요 협상의제에 적용하면 좋은 결과를 얻을 수 있을 것 같다는 희망이 생겼습니다.
  • 입사 10년동안 받은 교육 중 감히 최고라 말할 수 있으며 앞으로 우리팀은 필수로 들었으면 합니다. 실제 업무에서 거래선 대응 및 협상 시 ANT의 rule대로
    적용하여 활용토록 하겠습니다.
배경

다양한 유통 채널을 통해 회사의 제품 판매 실적을 높여야 하는 C사. 점점 더 강력해 지는 유통사와 대등한 관계를 유지하고, 바짝 추격해 온 경쟁사로부터 자사의 시장 점유율을 지키기 위한 방법으로 영업 직원들의 협상력 강화를 기획했다.

방법
교육 니즈 분석
  • 담당자와의 미팅을 통해 유통 채널별로 다른 접근의 협상이 이뤄지고 있음을 파악.
  • 대형 마트는 물론, 편의점, 대리점, 특판 업체 등 다양한 유통 채널 별로 필요한 협상 방법 도출을 목적으로 함
기업 분석
  • 다양한 채널을 상대하는 교육생 전원을 대상으로 각자 겪었던 협상의 상황 및 어려운 점, 본인의 노하우로 협상에 성공했던 사례 조사
교육 대상자 인터뷰 및 우수 사례 발굴
  • 설문 사례를 분석해 대면 인터뷰 후보자 선정
  • 성공 및 실패 사례의 구체적 내용에 대한 인터뷰 진행 (1:1 대면 및 추가 전화 인터뷰 )
내용 구성
  • 도출된 분석 결과를 반영해 유통 채널 별 성공 사례 정리
  • 현업의 협상 모습을 재현한 사례 동영상 제작
  • 현업 적용력을 높이기 위한 1:1 실습 시나리오 개발

→ 본인들의 협상 사례와 제작 동영상, 시나리오 실습을 통해 업무 현장과의 연계성을 극대화
과정 진행

· 영업 중간관리자 대상 2일 16시간 과정의 C 사 맞춤형 교육 진행 (총 3차수)

· 만족도: 4.87점

· 주요 코멘트
- 다양한 우리 회사의 사례에 협상 원리를 적용해보고, 직접 협상한 모습을 피드백 받았던 시간이 있어 정말 좋았다
- 그 어떤 교육보다 체계적이고 업무에도 큰 도움이 될 것 같습니다.
- 이틀이라는 교육시간이 짧게 느껴질 만큼 집중이 잘 되는 교육이었다

사후 결과

· 과정 수료자를 대상 Follow up Workshop 진행 (2회):
  교육 후 적용한 내용 공유 및 더 나은 협상을 위한 방법 토론 및 강의
· C사 영업 사원 필수 교육 과정 선정 (2014년~)
  영업 초기부터 올바른 협상법을 익혀 현업에 활용할 수 있도록 입사1년차 직원의 필수 역량 교육으로 지정

영업 성과가 개인의 역량에 좌우되는 것이 아닌, 공통의 협상법을 익혀 C사 전체 조직의 협상력을 높이는 계기가 됨